Сколько отзывов должно быть в карточке товара в 2025 году? Новые цифры от Aplaut

Если у товара нет отзывов, его продажи почти наверняка ниже, чем могли бы быть. Но сколько отзывов действительно нужно, чтобы это дало заметный эффект? Кажется, чем больше — тем лучше. В целом это правда, но есть нюансы.

Количество отзывов оказывает заметное влияние на уровень доверия покупателей и конверсию. Однако действует это не линейно: после определённого порога каждый следующий отзыв приносит всё меньший вклад — срабатывает эффект убывающей отдачи.

Мы не просто изучили все ключевые зарубежные и отечественные исследования на эту тему — мы также провели собственное исследование, чтобы получить наиболее точный и актуальный ответ. Разбираемся на основе надёжных данных: сколько отзывов действительно необходимо и достаточно, чтобы усилить продажи.

Отсутствие отзывов снижает доверие и продажи

Товар без отзывов воспринимается как активный отпугивающий сигнал. Отсутствие отзывов:

• усиливает воспринимаемый риск (товар может быть новым или непопулярным);
• лишает покупателя ориентиров, упрощая выбор в пользу конкурентов с отзывами;
• вызывает сомнения в надёжности и подлинности предложения.

Статистика неумолима:

• до 56% покупателей просто пройдут мимо товара без единого отзыва и только 10% представителей поколения Z готовы купить товар без отзывов (PowerReviews);
• 92% серьезно засомневаются перед покупкой (данные Fan & Fuel).

Один отзыв способен заметно повысить конверсию

Между отсутствием отзывов и одним отзывом — настоящая пропасть. Всего один комментарий потребителя меняет всё. Он может дать +65–76% к конверсии (данные PowerReviews, RevLocal). Пять отзывов могут увеличить вероятность покупки уже на 270% (Spiegel Research Center).

Чем дороже и сложнее товар, тем выше значение отзывов для покупателей. В исследовании PowerReviews и Northwestern University («How Online Reviews Influence Sales», 2017) показано:

• На дорогие и сложные товары пользователи тратят больше времени на чтение отзывов и анализ отзывов, даже если их меньше.
• Прирост конверсии от появления первых нескольких отзывов у дорогих товаров сильнее, чем у дешёвых. Для таких товаров конверсия может вырасти на 380% благодаря отзывам — против 190% у более простых и недорогих позиций.

Оптимальное число отзывов для роста доверия и продаж

В целом, правило простое: чем отзывов больше, тем лучше. Но существуют разумные пороговые значения, после которых эффект становится пренебрежимым.

Исследование Aplaut (апр. 2025г): 10–20 отзывов — хорошо, а 50 — идеально

Мы в Aplaut провели собственное исследование, чтобы выяснить реальную картину на российском рынке. Задали прямой вопрос: «Сколько отзывов вам обычно достаточно, чтобы принять решение о покупке?» Вот результаты:

• «Магическое число» — 10. Именно 10 отзывов — это и медиана (половине покупателей достаточно десять или меньше), и мода (самый частый ответ). Это тот самый порог, который обеспечивает базовую уверенность в товаре.
• Золотая середина (10–20 отзывов). Хотя 10 отзывов — ключевая отметка, наличие 20 отзывов удовлетворяет уже 75% покупателей. Это оптимальная зона для большинства товаров.
• Почти все довольны (20–50 отзывов). Хотите охватить 90% аудитории? Цельтесь в 50 отзывов. Только 10% ваших клиентов ожидают большего.

Почему этим данным можно доверять:

• Достаточная и репрезентативная выборка.
  Мы опросили 265 человек — этого достаточно для статистически значимого анализа пользовательских предпочтений. Это не случайные мнения, а устойчивая выборка, отражающая реальную картину.
• Результаты подтверждены статистикой.
  Мы рассчитали 95% доверительный интервал медианы с помощью метода бутстрапа. Это надёжная оценка устойчивости данных: с высокой вероятностью оптимальное число отзывов находится в диапазоне от 9 до 10. Результат не случайный.
• Без фрейминга и навязанных вариантов.
  Вопрос был открытым — без подсказок, ограничений и вариантов ответа. Респонденты сами называли те числа, которые считали достаточными. Это снижает риск искажений, связанных с формулировкой вопроса, и делает ответы честными и не предвзятыми.

Как данные других исследований подтверждают эти выводы

«Мегамаркет» опросил 2 000 человек и выяснил, что 67% покупателей достаточно 14 отзывов, чтобы совершить покупку. До 50 отзывов вызовут доверие уже у 94% пользователей.

Исследование от Markway и Anketolog.ru дает похожие результаты: 45% респондентов устроит, если у товара будет от 6 до 10 отзывов.

По данным BrightLocal, меньше 20 отзывов устроят всего 13% потребителей. Еще 74% ожидают, что у товара будет 20 отзывов или больше.

Если говорить о деньгах, наши коллеги и друзья из SEOWORK провели отличное исследование, показав, как количество отзывов связано с числом транзакций и объёмом выручки. Чем больше отзывов у товара, тем выше его продажи — и по количеству, и по сумме.

Итог всех исследований: 6–20 отзывов — минимум для доверия

Это подтверждают почти все известные исследования на эту тему. При этом некоторые зарубежные работы показывают ещё более высокие ожидания: до 55% покупателей хотели бы видеть 25 и больше отзывов перед покупкой (PowerReviews).

Почему эффект от отзывов снижается после достижения порога

После первых 10–20 отзывов каждый следующий добавляет всё меньше и меньше к конверсии. Переход от 100 к 110 отзывам влияет на продажи гораздо слабее, чем переход от 0 к 1.

Да, по данным PowerReviews, у некоторых товаров конверсии продолжают расти даже при 5 000 отзывах. На этом уровне вероятность добавления товара в корзину увеличивается почти в три раза. Хотя исследования с такими данными — большое исключение.

Гнаться за тысячами отзывов не всегда оправданно. Лучше сосредоточиться на достижении «доверительного» порога в 20–50+ отзывов и поддерживать их актуальность.

Почему для результата важны не только количество, но и качество отзывов

Количество отзывов влияет на конверсию не всегда одинаково. Эффект зависит от нескольких факторов.

Цена и вовлечённость. Дорогие товары, покупки длительного пользования и продукты, требующие обдуманного выбора, особенно сильно выигрывают от большого числа отзывов. Покупателям нужно больше социального подтверждения, чтобы снизить воспринимаемый риск перед серьёзной тратой.

Категория товара. Эффект от количества отзывов отличается в зависимости от категории. Сильнее всего рост количества отзывов помогает продавать:

• электронику и бытовую технику (прирост конверсии до +317%);
• косметику и товары для здоровья;
• одежду и обувь (+138%);
• мебель и товары для дома;
• игрушки.

Свежесть отзывов. Покупатели склонны больше доверять свежим комментариям: они лучше отражают текущее состояние товара или услуги. 64% потребителей скорее выберут продукт с меньшим числом отзывов, если эти отзывы недавние — не старше трёх месяцев.

Почему свежие отзывы важны для бизнеса: как новизна влияет на продажи

🔥 Узнайте, как свежие отзывы повышают доверие покупателей и улучшают конверсию. Как часто нужно обновлять отзывы, чтобы добиться максимального результата.

Блог AplautИгорь Липский

Качество и тональность. Количество отзывов само по себе не гарантирует доверия. Несколько содержательных, честных отзывов часто работают лучше десятков коротких и общих комментариев.

Небольшая доля умеренно негативных или смешанных оценок тоже помогает: идеальный рейтинг 5.0 иногда выглядит подозрительно и снижает доверие.

Aplaut поможет эффективно собирать и управлять отзывами. Это ведущая российская платформа, которая уже 12 лет занимается работой с отзывами, пользовательским медиаконтентом, рейтингами и Q&A.

Собираем максимум отзывов

• Агрегируем отзывы с маркетплейсов и крупных площадок, загружаем их в личный кабинет и отображаем на сайте. Это помогает быстро наполнять каталог отзывами и регулярно обновлять карточки товаров актуальной информацией от покупателей.
• Запрашиваем отзывы через email-кампании — автоматизированные персональные триггерные рассылки после совершения покупок.
• Стимулируем получение отзывов с сайта клиента благодаря функциям встроенного виджета: деталям рейтинга, поиску по отзывам, удобной фильтрации, функции доступности для людей с особыми потребностями зрения, слуха и восприятия, элементам геймификации в форме для сбора отзывов.

Экономим время на работе с пользовательским контентом и повышаем качество сервиса

Автоматизируем модерацию отзывов: тегирование, бан и публикацию контента с помощью настраиваемых правил. Поддерживаем обратную связь с покупателями из личного кабинета. Подключаем к работе с контентом сотрудников, позволяем распределить уровни доступа.

Облегчаем выбор покупки на сайте клиента

Создали продуманную полноэкранную галерию с пользовательским медиаконтентом, куда действительно хочется оставлять свои фото и видео.

Добавили суммаризацию отзывов на товары с AI, что серьёзно облегчает процесс выбора товара.

Предлагаем свою экспертизу

12 лет работы позволили нам выстроить уникальную экспертизу в управлении пользовательским контентом.

Мы предлагаем не просто доступ в платформу, а создаём партнёрство, превращая работу с пользовательским контентом в стратегический инструмент роста вашего бизнеса. Вместе мы выстраиваем процессы, которые помогают усиливать доверие клиентов, увеличивать продажи и формировать долгосрочные конкурентные преимущества.